¿Alguna vez has sentido que todo tu esfuerzo en marketing se pierde en el aire, como si nadie estuviera escuchando? Publicas contenido constantemente, inviertes en publicidad, pero al final del día, los resultados simplemente no llegan como esperabas.
Quizá sea porque no estás haciendo una estrategia bien estructurada en un funnel de marketing o embudo.
Hacer esfuerzos aleatorios de marketing de forma individual o por separado rara vez da buenos resultados.
Imagina que el viaje de tus clientes es como un camino que siguen desde que te conocen hasta que te compran y se vuelven fans de tu marca, productos y/o servicios.
Un funnel de marketing es la estructura que organiza este recorrido, asegurándose de que cada paso tenga un propósito claro. Es como tener un sistema o maquinita que funciona las 24 horas del día en cumplir ciertos objetivos de conversión específicos.
En esta guía, te llevaré a través de cada detalle para que entiendas cómo funciona un funnel y cómo puede cambiar por completo tu estrategia de marketing. Este no es solo otro término de moda en el marketing digital; es una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición para guiar a tus prospectos y transformar tu negocio.
¿Qué es un Funnel de Marketing?
Como ya dijimos un funnel de marketing es básicamente el camino que sigue un cliente potencial desde el momento en que descubre tu marca hasta que finalmente toma acción, ya sea suscribiéndose, comprando o compartiendo tu contenido. Es la forma en que organizamos y guiamos ese viaje, asegurándonos de que cada paso tenga sentido para el cliente.
Digamos que el customer journey es el mapa visual de cómo un usuario a pasando por cada etapa y un funnel es literal ya el camino en acción, convertido en:
Podríamos decir que un funnel es un pedazo del customer journey en acción y convertido en activos tangibles en Internet.
Es clave recordar que un funnel bien diseñado no solo guía a los clientes, sino que también los educa, les genera confianza y finalmente los convierte en embajadores de tu marca.
Ejemplo de un funnel de lead magnet a grupo de WhatsApp.
Funnels implementados en la vida diaria
Aunque muchas veces asociamos los funnels únicamente al marketing digital, la realidad es que están presentes en casi todos los aspectos de nuestra vida diaria, aunque no siempre los percibamos de esa manera. ¡Te vas a sorprender al ver estos ejemplos!
Escuela: Desde el jardín de niños, la primaria, la secundaria, hasta la universidad y la educación de posgrado. Cada etapa lleva a la siguiente, formando un recorrido claro y definido que sigue un proceso de filtro similar al de un funnel de marketing.
Restaurantes: Primero llegan los aperitivos, después el plato principal, seguido del postre. Es un proceso que va guiando al cliente a través de una experiencia planificada, al igual que lo haría un funnel de ventas.
Música: Imagina cómo los artistas guían a sus fans. Todo empieza con un sencillo gratuito (freebie o lead magnet), luego viene el álbum (Tripwire u oferta de costo bajo), después las entradas para los conciertos (oferta principal), seguido de mercancía (upsell) y finalmente los paquetes VIP y meet & greet (otro upsell de mayor ticket).
Todo forma parte de un funnel que lleva al cliente a pasar por distintas etapas de compromiso y transacción.
Estos ejemplos muestran que los funnels no solo son herramientas útiles en marketing, sino que también son parte de cómo nos movemos en el mundo, guiándonos paso a paso hacia decisiones más grandes.
¿Cuáles son las fases de un funnel de Marketing?
A continuación, te explico las fases principales, basadas en el Value Journey Canvas de Digital Marketer (que explico más a fondo en este artículo sobre el Customer Journey).
NOTA: Es importante mencionar que un funnel no siempre cubre todo el Customer Journey. A veces, un funnel abarca solo ciertas fases del recorrido del cliente.
Por ejemplo, un funnel de webinar puede involucrar solo las fases de Awareness e Interacción (cuando el cliente ve un anuncio y muestra interés) y luego pasa a Subscribe (cuando deja sus datos para inscribirse al webinar).
Esto demuestra cómo cada funnel de marketing puede ser un «fragmento» del Customer Journey completo.
1. Awareness y Engagement (Conciencia e Interacción)
Todo comienza con la conciencia. En esta etapa, el cliente descubre la marca a través de diversos canales, ya sea por una búsqueda en Google, un anuncio en redes sociales o el contenido que publicas. El objetivo aquí es captar su atención e iniciar una interacción.
El engagement es clave, ya que busca generar una primera conexión entre el cliente potencial y tu contenido, permitiéndoles empezar a familiarizarse con lo que ofreces. Es importante generar contenido que resuene con sus intereses y necesidades.
Ejemplo: leer artículos, consumir videos, dejar comentarios, compartir en redes, etc.
2. Subscribe (Suscripción)
Una vez que el cliente ha interactuado con tu contenido y ha mostrado interés, llega el momento de que pase al siguiente nivel: suscribirse.
Aquí es donde se convierte en un lead. Puede que se suscriba a tu newsletter, descargue un lead magnet, llene un formulario para obtener más información, se suscriba a un webinar o workshop, se apunte a un curso gratuito o cualquier otra acción similar.
Este paso es fundamental porque el cliente te ha dado permiso para seguir en contacto, y ya no es un mero consumidor de contenido; ahora es un suscriptor que ha dejado sus datos, lo que abre la puerta a una relación más cercana.
3. Conversión
La conversión es la fase en la que el lead da el paso definitivo y se convierte en cliente.
No importa si la inversión inicial es pequeña, lo importante es que ha realizado una transacción con tu marca.
Puede ser una compra de un producto low-ticket o hasta algo de mayor costo, pero el objetivo aquí es que el cliente confíe en ti lo suficiente como para sacar su cartera, dejar los datos de su tarjeta y adquirir la oferta que le estás ofreciendo.
4. Excite y Ascend (Experiencia y Ascenso)
Una vez que el cliente ha comprado, la experiencia post-compra es crucial.
Aquí es donde entra en juego la fase de Excite, que consiste en ofrecer una gran experiencia que exceda sus expectativas. Este punto es clave para asegurar que esté satisfecho con su compra y que quiera volver por más.
En la fase de Ascend, el cliente feliz decide invertir más, optando por productos o servicios de mayor valor.
Este ascenso aumenta su LTV (Lifetime Value), lo que significa que su valor como cliente aumenta con el tiempo al seguir comprando productos de mayor precio o haciendo compras recurrentes.
5. Advocate y Promote (Defensor y Promotor)
Por último, cuando un cliente ha quedado completamente satisfecho, es muy probable que se convierta en un advocate o defensor de tu marca.
En esta fase, dejan testimonios, comparten sus experiencias positivas y se convierten en promotores activos de tu negocio. Incluso podrían recomendar tu producto o servicio a otros, cerrando así el ciclo y creando un flujo continuo de nuevos clientes a través del boca a boca.
Si quieres aprender más sobre cómo diseñar cada una de estas fases, te invito a leer mi artículo sobre el Customer Journey en el que explico a fondo cada paso de este proceso.
Tipos de Funnels en Marketing Digital
En marketing digital, los funnels (o embudos) pueden variar según el objetivo que se quiera alcanzar. Cada tipo de funnel de marketing está diseñado para guiar a los usuarios a través de distintas etapas y lograr una conversión específica, ya sea una compra, una suscripción o simplemente educar a la audiencia. Aquí te detallo los principales tipos de funnels y cómo funcionan en diferentes contextos.
Funnel de ventas
El funnel de generación de leads está orientado a captar clientes potenciales. El objetivo principal es recolectar los datos del usuario (generalmente nombre y correo electrónico) a cambio de algo de valor, como una guía gratuita, un eBook, o acceso a un webinar exclusivo.
Una vez que el lead ha entregado su información, entra en un proceso de seguimiento a través de correos electrónicos o anuncios personalizados, donde se busca convertirlo eventualmente en cliente.
Ejemplo típico: un anuncio o post en redes sociales que ofrece una descarga gratuita de un recurso a cambio de la suscripción al newsletter de la marca, un funnel de webinar o clase en línea, o de evento presencial.
Funnel de Ecommerce
El funnel de ecommerce está diseñado para optimizar el proceso de compra en una tienda online.
Este funnel se enfoca en guiar al usuario desde que navega por los productos hasta que realiza una compra.
También, además de mandarlos al homepage de la tienda o a alguna página de categoría específica, se usa mucho enviar tráfico a una landing específica de producto o una oferta especial para que de ahí sea más fácil llevarlos al checkout.
En ecommerce, es clave reducir fricciones en el proceso de compra y maximizar conversiones con estrategias como upsells, cross-sells, y retargeting de clientes que abandonan el carrito.
Este funnel incluye elementos como:
- Páginas o landing pages de productos optimizadas
- Carritos de compra
- Emails de recordatorio para recuperar carritos abandonados
- Ofertas exclusivas para clientes que están en el proceso de compra.
Ejemplo típico: un cliente ve un anuncio de un producto, lo añade al carrito en la tienda online, y luego recibe un email recordándole completar la compra, con una oferta adicional.
Funnel de Contenidos
Un funnel de contenido podría pensarse que no es tan necesario o un poco redundante si se tiene una estrategia de crecimiento en redes y/o Youtube, sin embargo; con una visión más amplia y usando un customer journey bien elaborado, podemos aprovechar uno para mover a los prospectos por las diferentes etapas – en especial dos caminos:
- De awareness a interacción (engagagement) y a subscribe (alta en la base de datos)
- De excite (experiencia post-compra) a ascend (más compras y aumento de valor de cliente) y a por último a los de advocate y promote (testimonios y fans)
Cómo elegir el mejor funnel de marketing para tu negocio digital
Para este punto de la guía, quizá te estás preguntando:
¡Excelente! Yo quiero un funnel, pero ¿cómo sé cuál usar de tantas opciones que hay?
Vamos a revisar rápidamente cómo puedes elegir en tres simples pasos cuál funnel elegir para tu negocio:
Paso #1 - Determina tu objetivo principal - Leads o Ventas
Si ya estás haciendo marketing digital o estás listo(a) para comenzar, antes que nada, es muy importante que tengas dos cosas:
- Objetivos claros
- Una estrategia para lograrlos
Si aún no tienes estos dos pilares, no te preocupes, puedes aún así tener una idea muy cercana hoy mismo de qué tipo de funnels podrías necesitar.
El primer paso es responder: ¿Qué quieres lograr con tu funnel? Claro, todos nos van a responder que quieren incrementar ventas, pero para lograr la venta, muchas veces necesitamos cumplir con pasos previos.
Entre lo objetivos que puede tener un funnel, como vimos en la sección de las fases de los funnels, puede haber:
Generación de prospectos (leads), los cuales pueden ser:
- Registros gratuitos a una newsletter
- Registros a descarga de lead magnet
- Registros para un demo de un software
- Registro para una app gratuita
- Registro para un evento en vivo, webinar, clase, etc.
- Registro en un formulario para solicitar información
Venta de diferente propósito
En un customer journey, muchas veces la primera venta que se hace no es la más importante. Imagina que tienes una oferta y producto principal de $2000 USD, pero antes de ello, tienes otros productos con tickets de entre $17 y $47 usd. El objetivo de estos tickets menores NO es la ganancia de la venta, más bien, que el usuario se vuelva cliente, que pase de ser prospecto a ser cliente – sin importar tanto la cantidad.
Claro, habrá casos donde alguien te comprará el producto principal al inicio, pero serán menos.
Toma acción
Con base a esto, entonces, elige un objetivo principal para tu primer (o siguiente) funnel: ¿leads o ventas?
Paso #2 - Determina qué tipo de funnel específico (de leads o ventas)
Si tu objetivo es generar leads, estos son algunos tipo de funnels que puedes crear:
Educación y posicionamiento – Si estás creando autoridad o vendes un producto o servicio de alto valor.
Ejemplo: Mini-curso gratuito, Webinar, Evento o Workshop en vivo, VSL.
Calificación – Cuando necesitas mucha claridad en el perfil de prospecto que necesitas y que cumplan ciertos atributos para poder trabajar contigo o comprar tu producto/servicio
Ejemplo: Quiz funnel, formulario avanzado con campos específicos, aplicar para una llamada
Activación de usuarios – Si tienes una app, Saas o ofreces una prueba gratuita, el registro no es suficiente. Necesitas que el usuario se involucre con el producto, lo use, lo pruebe y sienta el beneficio de usarlo para maximizar las chances de que compre.
Para esto, puedes usar secuencias de onboarding por correo o WhatsApp, retargeting post-registro y follow-up intenso para cumplir con el objetivo.
Comunidad – base de datos – Cuando quieres crear engagement y se haga una comunidad tipo newsletter y con contenido de valor, puedes ofrecer un lead magnet, invitación a un grupo privado por WhatsApp, registro a newsletter, etc.
Paso #3 - Elige tu funnel y mantelo simple
No necesitas cientos de páginas y estructuras super elaboradas, un funnel puede ser tan sencillo como una landing page, automatización con CRM y página de agradecimiento.
Con esto ya podrías estar listo(a) para comenzar a recibir tráfico y generar la conversión que hayas elegido.
Ya que elegiste tu funnel, es momento de planear varios elementos clave:
- Cuál plataforma vas a usar (lo revisaremos más abajo)
- Copywriting
- Tener muy clara la oferta de la landing page, tu propuesta de valor.
- Diseño (imágenes, íconos, elementos gráficos)
Mis herramientas favoritas para crear tu funnel
Vivimos en una era de abundancia y una abrumante cantidad de opciones para hacer prácticamente cualquier tarea.
Herramientas, cursos, suscripciones, Saas, CRMs, etc.
¿Cómo saber cuál herramienta es la mejor para crear tu funnel?
Mi recomendación más importante sobre este tema: la herramienta no importa tanto.
Sí, es importante elegir una que cumpla con todos los requerimientos técnicos que buscas para ejecutar tu funnel, pero lo más importante siempre será hacer todo el trabajo previo, detrás de cámaras, que se necesita para lanzar un funnel.
Lecturas recomendada:
Eso sí, te pasaré a continuación mis herramientas más usadas y recomendadas:
GoHighLevel
¡Un CRM que lo tiene absolutamente todo! De verdad.
GoHighLevel ha crecido muchísimo en los últimos años, destronando a Clickfunnels (a mi parecer, no tengo data para probarlo) y enamorando a marketers de todo el mundo.
No es el mejor en todo, pero cumple perfecto como la herramienta que puedes usar para ejecutar toda tu estrategia y el tan importante customer journey.
Vamos a ver qué obtienes al usar GoHighLevel:
No es tan amigable para principiantes, pero si decides invertir el tiempo para aprender, GoHighLevel es hoy por hoy la mejor herramienta para crear funnels.
Link: https://gohighlevel.com
LeadPages
Hace unos meses escribí una pequeña reseña explicando mi experiencia con LeadPages, la cual me parece una herramienta buena. Cumplidora.
No es la mejor y mi principal frustración fue lo limitado que es el editor para poder crear layouts más avanzados.
Sin embargo, si tu objetivo es crear funnels sencillos y no tienes mucha exigencia en diseño – puedes usar su gran catálogo de templates – LeadPages es una opción económica y segura.
Recomendada si estás comenzando y quieres algo simple, sin mucho tiempo para aprender herramientas como GoHighLevel.
Link: https://leadpages.com
WordPress + Elementor
Pasan los años y WordPress sigue ahí. Como un eterno guerrero que sobrevive cientos de batallas.
Además de GoHighLevel, mi otra herramienta para crear funnels más usada es el combo de WordPress con Elementor, el page builder más popular de la plataforma desde hace ya unos años.
Ventajas:
- Accesible (solo necesitas hosting y dominio)
- Freemium - ofrece opción gratuita donde puedes usar la plataforma casi en su máximo potencial, pero si quieres la experiencia completa, sin duda necesitas la versión PRO.
- Cientos de Add-ons para mejorar la experiencia y las opciones de Widgets
- En mi opinión, el mejor editor drag and drop disponible hoy por hoy
Desventajas:
- Elementor es una plataforma creada para hacer sitios web tradicionales, no funnels, y aunque la puedes adaptar, tiene sus limitaciones “marketeras” como estadísticas, a/b tests, etc. Aunque casi todo lo puedes conseguir con add-ons.
- Si no tienes un buen hosting, es fácil que WordPress se te sature de plugins y aspectos técnicos que afectan la experiencia de usuario, en especial la carga del sitio.
- No ofrece una estructura de creación de funnel visual como sí lo hacen herramientas como GoHighLevel o Clickfunnels.
En general, Elementor es una muy buena opción. Y aunque lo uso hoy en día más por clientes que YA usan la herramienta y no por elección propia, hay ciertos proyectos donde aún es muy válido, rápido y eficiente.
Pasos para crear un funnel de marketing
En esta sección te voy a compartir de forma sencilla, directa y clara los pasos exactos que tienes que seguir para lanzar tu propio funnel. ¡Vamos a ello!
Paso #1 - Realiza un buen research y claridad de mensaje
Como te mencioné, lanzar un funnel “a lo loco” no es el objetivo, y aunque podrías obtener resultados, no es lo ideal y no será algo duradero.
Lo mejor antes de lanzar cualquier campaña es tener claro:
Para esto, te recomiendo revisar el siguiente artículo: 4 Ejercicios de Research que Debes Realizar Antes de Empezar Cualquier Campaña o Funnel
En él, te enseño los siguientes 4 ejercicios:
En cuanto termines con esto, es importante también definir:
Puede sonar a mucho, y si te urge lanzar un funnel, no tienes que tener todo perfecto, pero sí una gran idea de todos estos ejercicios.
No los dejes para después.
Paso #2 - Define el objetivo de tu funnel
Ahora sí, ya sabes a quién vas, qué les vas a ofrecer y tu mensaje diferenciador; ahora es momento de definir el objetivo de tu funnel.
Recuerda, normalmente es o leads (prospectos) o ventas. Y de ahí puedes definir qué tipo exacto de funnel hacer.
El que vayas a elegir depende en gran parte de la naturaleza de tu negocio y de la etapa del customer journey que estés abordando.
Por ejemplo, si yo tengo una App educativa y quiero usuarios en el nivel gratuito que se registren, puedo hacer un funnel de registro gratuito (etapa Subscribe del Customer Journey).
Anota bien el objetivo y vamos el siguiente paso.
Paso #3 - Elige tu tipo de funnel
Ahora sí, ya que sabes el tipo, ahora es momento de definir exactamente cuál funnel vas a hacer.
Puede ser un webinar funnel, un lead magnet (descargable gratuito), demo de producto, llamada de asesoría gratuita, etc.
Tu tipo de funnel va a depender de la naturaleza de tu negocio y de tu objetivo principal que ya definiste.
Por ejemplo, si tu negocio es un eCommerce de productos físicos y tu objetivo es aumentar ventas, el mejor funnel es uno de eCommerce directo a conversión, integrando popups, checkouts personalizados, secuencias de carrito abandonado y más.
Si eres psicólogo(a) o nutriólogo(a) y quieres vender sesiones grupales o individuales, un funnel de agendamiento para las sesiones de terapia individual es una gran opción, donde la gente llegue a una landing page con formulario, deje sus datos y de ahí les pidas agendar una sesión de demostración, mientras que en el backend detrás de cámaras, hay un seguimiento por WhatsApp y correo para cerrar esa primera sesión que se espera convertir en un paciente a largo plazo.
Si quieres vender sesiones grupales de algún curso, certificación o programa, puedes hacerlo con diferentes funnels:
Paso #4 - Define cada uno de los pasos y medios que se integran
Ya que tienes claro el tipo de funnel, es momento de “mappearlo” y tener claridad en todos los pasos que lo componen. Para esto puedes usar algo tipo Miro.com para crear visualmente todos los pasos y los medios que necesitas usar.
Por ejemplo, un webinar funnel se compone de:
- Anuncio (copy, imagen/video, campaña, medio (Meta, Google, etc.)
- Landing page o formulario de lead ads
- Página de agradecimiento
- Grupo de WhatsApp
- Correos electrónicos de seguimiento
- Mensajes de WhatsApp de seguimiento
- Posibles páginas adicionales
Puedes omitir la parte visual y solo listar los assets y medios que necesitas si quieres hacerlo más rápido.
Paso #5 - Elige tus armas para la batalla
No vas a ir a la guerra ni mucho menos, pero sí hay que elegir tus herramientas y armas de trabajo.
Con esto me refiero a:
Los combos y herramientas que más te recomiendo que ya vimos arriba son:
Si ya llegaste hasta aquí, ¡muchas gracias! Ya estás armado(a) con el conocimiento sobre la importancia de los funnels, para qué funcionan, cuáles tipos existen y a grandes rasgos, cómo crear el tuyo.
Crear un funnel no es una tarea solo para expertos en marketing: es una herramienta estratégica que cualquier emprendedor digital puede usar para crecer, conectar con su audiencia y generar ventas de forma predecible.
Ya sea que vendas servicios, productos digitales, sesiones uno a uno o tengas un ecommerce, entender cómo funcionan los funnels y aplicarlos correctamente puede marcar un antes y un después en tu negocio.
¿El siguiente paso? Elige uno. Empieza con un funnel sencillo, lánzalo, aprende, itera. No necesitas hacerlo perfecto. Necesitas hacerlo funcional.
Incluso NO necesitas literal tu armarlo, podrías delegarlo, pero el haber leído esta guía te da un conocimiento base para entender mejor toda la comunicación con la persona o personas que te vayan a hacer tu funnel.
