Hace unas semanas me preguntaron si quería y podía trabajar en un proyecto de email marketing, específicamente, crear y proponer los flujos de una app de educación para médicos.
¡Dije que sí!
El email marketing siempre ha sido un tema que me ha interesado y en el cual tengo ya algunos años de experiencia, así que no dude en aceptar el reto.
Y aunque inicialmente el proyecto involucraba únicamente ayudar a crear los flujos de correos que se ejecutan cuando ciertos “triggers” como registro o compra se activan, creo firmemente que antes de realizar cualquier esfuerzo de marketing (email, ads, SEO, etc.), es importante tener una estrategia bien definida.
Pensé en dos posibles escenarios:
- El equipo de marketing YA tiene una estrategia de email marketing, entonces mi tarea sería revisarla, evaluarla y quizá proponerle mejoras
- El equipo de marketing NO ha creado una estrategia de email marketing, entonces mi misión sería crearla desde cero.
Para mi suerte y aprendizaje, ¡la segunda opción fue la que sucedió!
Recientemente presenté la estrategia, la cual fue aprobada y en la que comenzaremos a trabajar en breve.
Como parte del aprendizaje de realizarla y proponerla, decidí escribir un artículo detallando cuáles son los pilares de una estrategia de email marketing.
Y aunque seguro que hay muchos formatos de estrategia, te presentaré a continuación los que yo utilicé.
Quizá cambie cosas para futuros proyectos, pero por ahora, la considero suficiente y completa para tu proyecto de email marketing.
Componentes básicos de una estrategia de email marketing
Vamos a revisarlos uno a uno, explicándote cómo sacar cada uno de ellos con la ayuda de ChatGPT o tu AI favorito.
¡Antes de comenzar!
Al usar ChatGPT como un asistente en la elaboración de la estrategia, te recomiendo alimentar una conversación donde le compartas:
- Documentos sobre tu negocio, tu oferta, qué ofreces, productos, servicios, etc.
- Documentos sobre tu avatar, quién es, qué le frustra, qué le motiva, etc.
- Cualquier información que le sea útil para entender tu negocio, nicho y oferta.
¡Listo! Ya con esto, ChatGPT tendrá un contexto general de la situación.
Paso 1. Cómo crear un análisis y auditoria inicial
Métricas importantes
- Tasa de apertura (Open Rate): ¿Cuántas personas están abriendo los correos?
- Tasa de clics (Click-Through Rate): ¿Cuántos clics están generando los correos?
- Tasa de conversión: ¿Cuántos leads se convierten en clientes a través de email? (A ventas, citas, etc.)
- Tasa de bajas (Unsubscribe Rate): ¿Cuántos usuarios abandonan la lista?
Estado actual de los correos electrónicos
- ¿Cuáles son los pilares de comunicación de la estrategia actual?
- ¿Qué tipo de correos se mandan? Quizá son puros broadcasts (correos de envío de una vez), quizá combinan broadcasts con automatizaciones con triggers, o quizá puras automatizaciones.
- ¿Cuántos usuarios activos hay en la cuenta?
- ¿Con qué frecuencia se envían correos en automatizaciones y envíos de una vez?
Identificar oportunidades
Una vez que tengas el análisis inicial completo, es momento de identificar oportunidades que vamos a incluir en la estrategia y objetivos.
Por ejemplo, si te has dado cuenta que las automatizaciones son muy pequeñas o hacen falta más, sin duda un objetivo sería aprovecharlas y hacer un plan para incluir más.
Esto ayudaría a aumentar engagement y mejorar conversiones en diferentes puntos del customer journey.
Te dejo una lista de cosas a analizar para identificar oportunidades y agregarlas a la estrategia:
- Uso de automatizaciones y flujos de correos
- Segmentación de base de datos. ¿Qué tan clasificada y segmentada está? ¿Hay una lista general para todos o hay segmentos específicos?
- Personalización de correos. ¿Se usa nombre y otros atributos?
- Diseño de los correos. ¿Qué se puede mejorar?
- Tono y copywriting.
- Llamados a la acción claros. (CTAs)
- Porcentaje de entrega de correos
Revisión de CRM
Por último, si ya se usa email marketing, revisa que el CRM actual cumpla con todos los requerimientos técnicos y de funcionalidad para implementar la estrategia que vamos a crear.
Normalmente todos cumplen con broadcasts, tags, automatizaciones, etc.
Los CRMs que más te recomiendo son:
- Mailerlite
- Drip
- Active Campaign
- HighLevel
- Mailchimp
- Klaviyo
Con cualquiera de estos tendrás todo lo que necesitas. Al final del artículo también te doy una recomendación más detallada de los CRMs que mejor se adapten a tu situación actual.
Paso 2. Define tus objetivos
La siguiente etapa en tu elaboración de estrategia de email marketing será definir objetivos claros.
Para esto, es importante:
Una estrategia bien implementada de email marketing puede tener un gran impacto en la facturación, ventas y crecimiento del negocio, es por eso que tener en mente los objetivos financieros, el dinero que ha generado email marketing con anterioridad (si aplica) y las metricas más importantes (lo veremos más adelante) es crucial.
Una vez que tengas cuáles son claros los puntos anteriores, puedes comenzar a redactar el primer draft de los objetivos de la estrategia de email marketing, los cuales se pueden clasificar en:
- Crecimiento de base de datos (número de leads o suscriptores)
- Incremento de porcentaje de conversión (ventas generadas por email)
- Incrementar ciertos KPIS (tasa de apertura, tasa de clics)
- Mejorar el delivery y parte técnica
Dependiendo del presupuesto y recursos disponibles, tus objetivos pueden variar entre un aumento del 20% (estándar) a un 50-100%, que sería más agresivo.
Si ya hay un antecedente de email marketing, se parte de los resultados del periodo anterior (año, semestre o cuarto), si no, te recomiendo hacer un benchmark y revisar los promedios en la industria del negocio y partir de ahí. Esto lo veremos más adelante
Ejemplo de objetivos redactados para tu estrategia de email marketing
Toma Acción
Antes de pasar a la siguiente sección, asegúrate de tener bien redactados los objetivos de tu estrategia de email marketing en un documento o cuaderno.
Paso 3 - Definir Publicos y Avatars
La siguiente sección para continuar creando tu estrategia de email marketing es definir los públicos o avatars a los que van a ir dirigidos todos los correos que se vayan a mandar.
Si ya existe una estrategia de marketing digital, lo más probable es que el negocio o proyecto YA TENGA definidos los públicos y avatars.
Puede ser solo uno, dos o más.
Si aún no los tienen definidos, es momento de hacer un breve trabajo de research y definirlos.
A menos que el proyecto gire en torno a un subnicho demasiado específico y cerrado, lo más probable es que haya más de un público al que los correos van a ir dirigidos, cada uno con sus características únicas demográficas, de comportamiento, necesidades, frustraciones etc.
Ejemplo práctico públicos por nicho
Si la estrategia de email marketing la estoy realizando para un nutriólogo experto en Dietas Cetogénicas y pérdida de peso, sus públicos podrían acomodarse de la siguiente manera:
Dietas cetogénicas y pérdida de peso
- Público #1: Mujeres de 40-55 años con sobrepeso y con el objetivo de quemar grasa y estar en forma, tener más energía y revertir su síndrome metabólico
- Público #2: Hombres jóvenes de entre 25 y 40 años, profesionales de alto desempeño que busquen mejorar su alimentación para quemar grasa, verse mejor y tener un mejor desempeño diario en su trabajo y actividades diarias.
- Público #3: Hombres y mujeres con algún problema de salud mental (depresión, bipolaridad, etc.) que puedan probar una terapia cetogénica para complementarlo con su tratamiento y poder sanar más rápido.
Como puedes ver, cada uno de estos subnichos o públicos son totalmente distintos, con necesidades, objetivos y frustraciones particulares para su situación, edad y circunstancias de vida.
A cada uno de ellos, se les mandan correos distintos ofreciendo soluciones relacionadas a la dieta cetogénica.
Si necesitas más información, revisa el siguiente artículo para aprender a definir a detalle tus avatars, customer journey y más.
4 ejercicios de research que debes hacer antes de lanzar cualquier campaña o funnel
Si aprendes a describir la frustración o necesidad de tu prospecto mejor de lo que él lo hace, subconscientemente asumirá que tienes la solución.
Toma Acción
No pases a la siguiente sección sin haber definido los públicos a los que van a ir dirigidos los correos de la estrategia de email marketing.
Paso 4 - Detallar los pilares de comunicación y hooks (o ganchos) a explorar
Ya que tienes claro a quién vas a mandarle los correos, en esta sección vamos a definir diferentes pilares de comunicación por público.
Los pilares de comunicación son temas importantes de los que puedes comunicarte con cada uno de tus avatares o públicos.
Siguiendo el ejemplo del punto anterior, vamos a definir ejemplos de pilares de comunicación para cada uno de los públicos que listamos.
Ejemplo práctico de pilares de comunicación
Si la estrategia de email marketing la estoy realizando para un nutriólogo experto en Dietas Cetogénicas y pérdida de peso, sus públicos podrían acomodarse de la siguiente manera:
Público #1: Mujeres de 40-55 años con sobrepeso y con el objetivo de quemar grasa y estar en forma.
- Cómo quemar y reducir porcentaje de grasa corporal.
- Ejercicios en casa en poco tiempo para maximizar resultados.
- Comidas que aceleran la quema de grasa.
- Cómo la cetosis puede revertir el síndrome metabólico.
- Estrategias para reducir antojos y evitar el «picoteo» constante.
Público #2: Hombres jóvenes de 25-40 años, profesionales de alto desempeño
- Cómo mejorar tu desempeño diario a través de una dieta cetogénica.
- Alimentos cetogénicos que potencian la concentración y la productividad.
- Estrategias para quemar grasa sin sacrificar músculo.
- Snacks rápidos y saludables para hombres ocupados.
- Cómo estructurar tu alimentación para maximizar energía en el trabajo.
Público #3: Hombres y mujeres con problemas de salud mental
- ¿Qué es la terapia cetogénica y cómo puede apoyar tu salud mental?
- Cómo la dieta cetogénica mejora la función cerebral y reduce la inflamación.
- Alimentos cetogénicos que favorecen la producción de neurotransmisores.
- La conexión entre la dieta cetogénica y la reducción de síntomas de depresión.
- Por qué las cetonas son una fuente de energía ideal para el cerebro.
IMPORTANTE: Estos no son correos específicos, son solo los tópicos de los que puedes hablarle a tu avatar específico. Por ejemplo, de este tema “La conexión entre la dieta cetogénica y la reducción de síntomas de depresión” pueden salir una gran cantidad de correos que toquen diferentes puntos y perspectivas.
El objetivo de listar los pilares de comunicación es darte claridad sobre qué contenido le vas a estar enviando a cada uno de tus subnichos.
También recuerda, estos pilares pueden cambiar con el paso del tiempo, no son fijos.
- Prompt para ChatGPT
Hola,
Estoy creando una estrategia de email marketing y necesito definir los pilares de comunicación para diferentes públicos objetivos. Estos pilares deben ser temas clave de los que puedo hablar en mis correos para conectar con cada público, educarlos y eventualmente guiarlos hacia una acción deseada. Por favor, ayúdame con lo siguiente:
Basándote en el siguiente público, identifica al menos 10 pilares de comunicación que sean relevantes para sus necesidades, intereses, frustraciones y metas.
Público objetivo:
[Describe aquí el avatar: género, edad, situación, intereses, problemas, objetivos, etc.]
Ejemplo:
Si mi público objetivo son mujeres de 40-55 años con sobrepeso, algunos pilares podrían ser:
- Cómo quemar y reducir porcentaje de grasa corporal.
- Estrategias para evitar el efecto rebote en dietas.
- Ejercicios sencillos para mujeres ocupadas.
Cada pilar debe ser lo suficientemente amplio como para generar varios correos relacionados, pero enfocado en aportar valor práctico al público.
Formato del output esperado:
- Pilar de comunicación: [Descripción breve]
Subtemas o ángulos que puedo explorar.
Por ejemplo:
Pilar: Cómo quemar grasa de manera efectiva.
- Subtema 1: Alimentos que aceleran el metabolismo.
- Subtema 2: Cómo combinar dieta cetogénica y ayuno intermitente.
- Subtema 3: Mitos sobre quemadores de grasa.
Por favor, genera los pilares y subtemas basándote en la información proporcionada
Toma Acción
No pases a la siguiente sección sin haber definido los públicos a los que van a ir dirigidos los correos de la estrategia de email marketing.
Paso 5 - Definir hooks o ganchos a explorar
En esta breve sección, decidí incluir en la estrategia de email marketing un listado de hooks o ganchos por cada uno públicos, los cuales van muy de la mano con los pilares que acabamos de definir.
¿Qué es un hook en marketing?
Un hook, o gancho, en marketing es una idea o mensaje estratégico diseñado para captar de inmediato la atención de tu audiencia y dirigirla hacia una acción específica, como hacer clic, registrarse o comprar.
A diferencia de un simple tema informativo, un hook tiene un enfoque intencional en la conversión y se adapta a distintos formatos y canales: videos, imágenes, emails, publicaciones en redes sociales, entre otros.
Un buen hook no solo genera interés, sino que también conecta emocionalmente con tu público objetivo, logrando que se involucren con tu contenido y se acerquen un paso más a tu objetivo.
Para sacar los hooks por cada público, usa el siguiente prompt:
- Prompt para ChatGPT
Hola,
Para mi estrategia de email marketing, tengo este público y pilares de contendio, por favor, con un enfoque de marketing de respuesta directa, inspirado en Todd Brown, Gary Halbert, Clayton Makepeace y las más grandes leyendas, generame una lista de 10 a 15 hooks que puedo utilizar para mis correos y contenido.
Público: [Nombre aquí]
Pilares de comunicación:
[Listado aquí]
Usando el ejemplo del publico de Hombres jóvenes de 25-40 años, profesionales de alto desempeño, te dejo los hooks que ChatGPT me generó con este prompt:
- «¿Te sientes agotado a mitad del día? Este simple cambio en tu desayuno podría darte energía ilimitada.»
- «El secreto que los CEO más productivos usan para mantenerse en forma y enfocados (sin pasar hambre).»
- «¿Tu dieta está saboteando tu desempeño? Descubre qué eliminar para maximizar tu energía y concentración.»
- «Cómo quemar grasa y aumentar tu energía al mismo tiempo: La guía que todo hombre ocupado necesita.»
- «¿Es posible ganar claridad mental mientras reduces grasa corporal? La ciencia dice que sí.»
- «El snack cetogénico de 2 minutos que podría salvarte de los antojos en tu jornada laboral.»
- «La estrategia alimenticia que elimina la ‘niebla mental’ y te pone en el top 1% de desempeño.»
- «¿Cansado de dietas que fallan? Esta no solo funciona, sino que mejora tu rendimiento en el trabajo.»
- «Por qué los hombres más ocupados eligen la dieta cetogénica para mantenerse en su mejor forma.»
- «Cómo estructurar tu día alimenticio para rendir como un atleta olímpico (incluso desde la oficina).»
- «El error que la mayoría de los profesionales cometen con su alimentación y cómo evitarlo.»
- «¿Quién dijo que no puedes comer delicioso y quemar grasa al mismo tiempo? Te lo pruebo aquí.»
- «El plan alimenticio que quema grasa incluso mientras trabajas sentado.»
- «Cómo convertirte en un ‘súper humano’ en energía y concentración con un simple cambio alimenticio.»
- «¿Tu dieta está frenando tu carrera? Descubre la solución que está transformando a líderes como tú.»
¿Qué opinas? Como puedes ver, estos hooks ya tiene más forma de un contenido de marketing, y cada uno podría ser perfectamente un correo que le mandes a tu lista.
Toma Acción
Usando el prompt que te compartí, genera una lista de hooks por cada uno de tus públicos y pilares de comunicación. Resalta los que más te hayan gustado para que sean tus primeros correos a enviar 😉
Paso 6 - Definir los KPIS más importantes
Como ya lo sabes, el email marketing (y marketing en general) involucra una gran necesidad de medición para saber si estamos llegando a los resultados y objetivos esperados.
El email marketing involucra una constante revisión de KPIS y métricas importantes para optimizar campañas y esfuerzos.
Para esta sección compartiré contigo primero los tres KPIS más importantes a medir en tu estrategia de email marketing y después una lista de otras métricas que también hay que considerar para que ayuden al “top 3” a tener un mejor desempeño.
Top 3 KPIS de email marketing
1. Tasa de apertura (Open Rate): Porcentaje de correos abiertos en relación con los enviados.
Importancia: Evalúa la efectividad del asunto del correo y la relevancia para los destinatarios.
2. Tasa de clics (Click-Through Rate, CTR): Porcentaje de clics en los enlaces del correo.
Importancia: Indica el nivel de interés y compromiso con el contenido del correo.
3. Tasa de conversión: Refleja el impacto final del correo en los objetivos del negocio (ventas, registros, etc.).
Importancia: Refleja el impacto final del correo en los objetivos del negocio (ventas, registros, etc.)
Si te fijas, el top 3 de KPIS en una estrategia de email marketing es cronológico: primero abren el correo, después dan clic en el llamado a la acción y posteriormente realizan la acción solicitada (comprar, llenar un formulario, leer contenido, etc)
Ahora, para cumplir con buenos números en estas métricas, hay que también considerar las siguientes:
- Tasa de bajas (Unsubscribe Rate): Porcentaje de usuarios que se dan de baja de la lista.
- Tasa de rebote (Bounce Rate): Correos que no se entregaron correctamente.
- Porcentaje de entrega (Deliverability Rate): Porcentaje de correos entregados con éxito.
- Revenue per Email (RPE): Ingreso generado por cada correo enviado.
- Tasa de respuesta (Reply Rate): Porcentaje de correos que obtienen una respuesta directa.
- Tasa de crecimiento de la lista: Incremento neto de suscriptores en un periodo específico.
Con esto, ya tienes una muy buena idea de lo que tienes que medir al ejecutar tu estrategia de email marketing.
Toma Acción
Anota muy bien en un papel o documento, el top 3 de KPIS de email marketing y considera también los demás para que cuando empieces a ejecutar, tengas un seguimiento y medición constante.
Paso 7 - Revisar y tener claros los benchmarks de referencia
Imagina que ya tenemos lista la estrategia, y comenzamos a enviar correos a una lista de suscriptores de 1000 usuarios.
Con el paso de las semanas, medimos y vemos que tenemos un porcentaje de apertura en los coreos del 17% y de clics del 2%.
¿Cómo sabemos si esos números están bien o necesitan mejorar?
Aquí es donde entran los benchmarks, que podemos definir como los estándares de referencia o puntos de comparación que usamos para medir y evaluar el desempeño de cualquier estrategia.
En el el contexto de email marketing, vamos a definirlos como las métricas promedio que usaremos como guía para comparar el rendimiento de las campañas. Esto lo hacemos de dos formas:
Si sí hay una estrategia previa que ya se ejecutó en la empresa o negocio, anota muy bien los números promedio en el top 3 de KPIS que ya definimos y en los secundarios.
Independientemente de que haya o no una estrategia previa con benchmarks iniciales, utiliza el siguiente prompt para investigar el benchmark de tu industria.
Para este prompt, te recomiendo más utilizar Perplexity, que tiene más funciones de research que ChatGPT:
- Prompt para ChatGPT
Hola,
Estoy creando una estrategia de email marketing para un negocio en el sector de [NOMBRE DEL SECTOR O NICHO].
Necesito que investigues y generes un benchmark detallado para los siguientes KPIs, utilizando datos actuales y específicos de este sector o nicho:
- Tasa de apertura (Open Rate): Promedio esperado en el sector.
- Tasa de clics (Click-Through Rate, CTR):
- Porcentaje promedio de clics en los enlaces.
Tasa de conversión: - Promedio de usuarios que realizan la acción deseada (compra, registro, etc.).
- Tasa de bajas (Unsubscribe Rate):Porcentaje promedio de usuarios que se dan de baja.
- Tasa de rebote (Bounce Rate): Porcentaje de correos que no se entregan correctamente.
- Porcentaje de entrega (Deliverability Rate):
- Promedio de correos entregados exitosamente.
- Revenue per Email (RPE): Ingreso promedio generado por correo enviado.
- Tasa de respuesta (Reply Rate): Promedio de correos que obtienen una respuesta directa.
- Tasa de crecimiento de la lista: Incremento promedio neto de suscriptores en un periodo específico.
Por favor, incluye los datos en un formato claro y proporciona, si es posible, las fuentes utilizadas para que pueda validar la información.
Resultado
Haciendo este ejercicio, te comparto el resultado que me dejó Perplexity para el nicho de dietas y ejercicio que hemos estado usando en este artículo:
Benchmark de KPIs para Email Marketing en el Sector de Nutrición, Dietas y Ejercicio
A continuación, se presenta un benchmark detallado de los KPIs más relevantes en el sector de email marketing enfocado en nutrición, dietas y ejercicio. Los datos reflejan promedios actuales y específicos del sector.
¡Ahora sí!
Ya definimos los KPIS y además tienes una referencia del desempeño que hay que lograr en tu industria por cada una de estas métricas.
Toma Acción
Investiga si ya hay antecedentes de email marketing en el negocio donde estás realizando la estrategia. Si sí lo hay, anota los promedios de cada uno de los KPIS más importantes.
Posteriormente, utiliza el prompt sugerido para sacar los benchmarks de tu industria.
Paso 8 - Crear el Customer Journey enfocado al email
Si ya llegaste a este punto, ya tienes muy avanzada tu estrategia de email marketing. ¡Felicidades! Excelente trabajo hasta el momento.
Quedan ya pocos pasos y puntos para terminar.
En este paso, vamos a revisar el customer journey, enfocado principalmente en email marketing.
¿Qué es el Customer Journey?
El camino que sigue un usuario desde que descubre que tu negocio (o negocio de tu cliente) existe, hasta que es fan, compra todos sus productos/servicios y te recomienda con todos sus conocidos.
Existen varios modelos de customer journey que puedes usar, pero el que más te recomiendo y el que yo siempre uso involucra los siguientes pasos:
- Awareness (consicencia o descubrimiento)
- Engagement (interacción)
- Subscribe (suscripción)
Convert (compra) - Excite (gran experiencia post-compra)
- Ascend (incremento de valor de cliente, upsells, etc.)
- Promote (testimonios)
- Advocate (promotores o afiliados)
El objetivo de de este punto es tener claridad y definir exactamente en qué puntos del customer journey interviene el email marketing.
Si en el proyecto para el que estás diseñando la estrategia de email marketing ya tiene customer journey definido, excelente, solo hay que ajustarlo e integrar dónde entran los correos.
Si quieres saber más sobre cómo crear un Customer Journey y conocer a detalle todos los pasos, haz clic aquí: ¿Qué es el Customer Journey en Marketing Digital? La Guía Definitiva y Completa
Vamos rápidamente a revisar la relación entre el email marketing y tu customer journey:
Awareness
En esta primera etapa, el email normalmente no entra en juego, a menos que vayas a hacer una estrategia de outreach con emails fríos. Si es así, la primera interacción con tu prospecto se haría por medio de correo electrónico.
Aquí la mayoría usamos redes sociales, contenido, anuncios y demás para captar la atención de posibles clientes.
Engagement
En la interacción sucede lo mismo que en Awareness, a menos que uses cold emails, normalmente el engagement sucede en redes sociales, blogs, Youtube, etc.
Suscribe
¡Bienvenido email!
En importante etapa del customer journey sucede un cambio importante: un suscriptor en redes, follower o lector se vuelve un lead o un prospecto a través de dejarte sus datos de contacto a cambio de algo de valor.
Ejemplos de uso de email marketing en la etapa de suscripción:
- Registro a webinar (dejar nombre, correo y teléfono)
- Descarga de lead magnet (PDF, mini-curso, demo, trial, etc.)
- Registro a evento presencial
- Newsletters o boletines informativos
- Cupones de descuento o promociones (ecommerce)
- Concursos o sorteos
El email aquí es crucial, ya que funciona como vehículo para transportar al usuario a las demás etapas del customer journey y ayudar a que se convierta en un fan y cliente leal de la marca.
OJO: NO es el único medio, teléfono, WhatsApp, mensajes en redes y otras opciones sirven de complemento, pero el email sin duda es protagonista.
Convert
Ya que estás generando leads o prospectos en tu lista de correos, el siguiente paso del Customer Journey es la conversión.
Si leíste el artículo que publiqué a fondo analizando este tema, sabrás que en esta etapa no buscamos necesariamente que el usuario haga una gran inversión en el producto o servicio estrella, más bien, buscamos la transformación de un lead a un cliente.
Usualmente en la etapa de convert, el objetivo es que la mayor cantidad de leads compren un producto “de entrada” o bajo costo, aunque también hay quien busca compras más high-ticket para sus leads. Ya depende del proyecto, nicho y negocio.
Ejemplos de cómo se integra el email marketing en la etapa de Convert:
- Correos de promoción a suscriptores con alguna oferta específica
- Secuencias de correo orientadas a vender rápidamente. Ej. “Gracias por registrarte, aquí tienes tu cupón del 20% de descuento”
- Campañas de retargeting por correo, las cuales se envían a suscriptores que ya mostraron interés por algún producto o servicio.
- Correos de seguimiento post-webinar buscando alguna conversión en ventas
- Recordatorios de carrito abandonado
Como podemos ver, el email también es muy importante en esta etapa y ayuda a que el usuario cumpla con el compromiso más determinante: sacar su cartera, confiar su tarjeta y sus datos para convertirse en cliente (y dejar de ser un lector o suscriptor).
Excite
Esta etapa tiene todo que ver con la experiencia que tiene el usuario una vez que haga su primera compra.
El email nuevamente juega un rol importante en cumplir con el objetivo. Vamos a ver ejemplos:
- Correos de bienvenida exclusivos para clientes
- Secuencias de correo automático tipo “onboarding” en donde le des acompañamiento, educación e información importante sobre su compra
- Correos transaccionales de compra. El típico correo de “Gracias por tu compra” que se manda cuando se hace la transacción.
- Emails de progreso o recordatorio. Dependiendo del proyecto y si es necesario, podemos mandar correos automáticos dependiendo del progreso que el usuario vaya teniendo con su compra, en especial si es un curso, una app educativa o algo similar.
- Correos de seguimiento personalizados. Funcionan para hacer un “check-in” y revisar cómo va el cliente con su compra, si necesita ayuda co nalgo, tiene dudas, etc.
La experiencia que un nuevo cliente posterior a la compra es un factor importante que en gran parte determina si continua progresando en el customer journey y se vuelve cliente de otros productos/servicios, deja un buen testimonio y recomienda con otros; y el email es sin duda un aliado importante para lograrlo.
Ascend
Aquí es donde buscamos maximizar el valor de cada cliente que tenemos. Si un usuario hizo una compra de $27 USD o pagó un mes de una membresía de $19.00 USD, aquí es donde buscamos que compren más (cantidad de producto y tickets más altos).
Ejemplos de cómo el email marketing ayuda en la etapa de ascend:
- Upsells – Correos automáticos o broadcasts en donde se hacen ofertas a clientes existentes de otros productos con un ticket más alto
- Cross-sells – Correos en donde se ofrecen productos complementarios a su compra inicial
- Renovaciones automáticas – Si ofreces alguna suscripción que está próxima a vencer, puedes mandar correos de recordatorio para renovar con alguna oferta especial
Advocate
En esta etapa usamos el email marketing para generar “social proof”, es decir, testimonios y casos de estudio de clientes que ya usaron nuestro producto o se beneficiaron del servicio que recibieron.
Ejemplo de campañas de email marketing para advocate:
- Correos y dinámicas solicitando testimonios positivos en texto o video
- Correos con incentivos ofreciendo algo de valor a cambio de un testimonio o caso de estudio
- Encuestas de satisfacción. Puede ser un simple Google Form
- Correos “presumiendo” a los mejores clientes.
Todos estos emails buscan generar esa prueba social tan importante que después podemos incluir en otros correos, redes y plataformas que entran en otras etapas dle Customer Journey.
Promote
¡Por último! La etapa de promote busca generar socios de marketing en nuestros mejores casos de éxito y clientes.
El email juega un papel importante si vas a crear un programa de referidos o afiliados, ya que mucha de la administración de estos programas se hará por correo electrónico.
¡Terminamos con el Customer Journey!
Como puedes ver, a partir de la etapa de Subscribe, el email es muy importante para que el prospecto o lead llegue al objetivo de ser cliente con el mayor valor posible y ¿por qué no? forme parte de tu programa de referidos o afiliados.
Toma Acción
Asegúrate de leer la guía completa para hacer tu costumer journey y en las etapas donde entra el email marketing, escribe lo que puedes implementar en el proyecto de la estrategia que estás realizando.
Paso 9 - Definir los triggers - disparadores de correos
En esta sección vamos a definir cuáles son las acciones específicas que “provocan” que el usuario reciba un correo o una secuencia de correos automatizados.
Para esto, sigue los siguientes pasos:
1. Define los “assets” digitales en donde hay triggers o dispradores.
Haz una lista de tus activos digitales en donde una suscripción por email es posible. Ejemplos:
- Landing pages de campañas de pago. Si haces campañas en Google Ads, Meta o Tiktok que dirijan a landing pages, sin duda es un trigger.
- Formularios en tu sitio web. ¿En cuáles secciones de tu sitio web tienes llamados a la acción para que la gente se suscriba a tu newsletter, te contacte o descargue algún lead magnet
- Registro en aplicaciones. Si el negocio tiene una app y hay un proceso de registro, sin duda es un trigger para correo
2. Dale claridad a cada trigger especifico
Realiza una lista de todos los triggers específicos.
Por ejemplo, si en tu sitio web hay 3 formularios, haz un Google Sheets donde pongas cada uno, describas su objetivo y qué tipo de correo o correos “dispara” al momento en que un usuario deja sus datos.
3. Coloca triggers dentro de tu customer journey
Para este punto, ya tienes tu customer journey enfocado al email marketing, entonces lo único que debes agregar es en qué etapas del mismo existen triggers o dispararadores de automatización de correos electrónicos.
Ejemplos:
- Etapa Suscribe. Cuando alguien descarga un contenido gratuito (lead magnet) o se suscribe a un webinar. Ahí le empieza a llegar una serie de correos de seguimiento.
- Etapa Convert. Cuando alguien compra un producto o se suscribe a una membresía, empieza a llegarle un flujo de correos exclusivo para clientes.
- Etapa Advocate. Correos pidiendo a clientes que te manden su testimonio después de su compra.
- Etapa excite. Correos tipo “onboarding” para nuevos clientes en donde se construya confianza y educación sobre su compra.
Al hacer este ejercicio, tendrás claro cuáles acciones de tus usuarios “disparan” correos electrónicos que ayudan a que siga subiendo en pasando a las sigueintes etapas del Customer Journey.
Ejemplos adicionales de triggers:
Toma Acción
Sigue los pasos y define los principales triggers en tu sitio Web, landing pages, campañas y assets digitales. También agrégalos en tu customer journey.
Paso 10 - Ten claros los tipos de correos que vas a enviar
En una estrategia de email marketing, podemos clasificar los tipos de correos en:
- Flujos de correos automáticos. Cuando el usuario realiza alguna acción, en automático se le agrega a una serie de correos que le llegan cada determinado tiempo. Ejemplo: Un usuario descarga una guía gratuita para comenzar con la dieta Keto, la descarga y cada tres días le llegan correos de seguimiento para saber cómo le fue con la guía, si tiene dudas, correos educacionales, de venta, etc.
- Broadcasts. Estos correos son los que se mandan una sola ocasión a un segmento específico de tu lista. Se usan mucho para ofertas, promociones o avisos y noticias.
- Correos transaccionales. Los que te llegan cuando te compras algo, cuando se te olvidó tu contraseña o verificas tu cuenta en cualquier plataforma. Estos emails no son promocionales.
Podemos decir que estas son las tres categorías principales de correos electrónicos, de los cuales ya podrían desprenderse algunos más específicos como:
- Correos educativos o de engagement (flujos o broadcasts)
- Newsletters informativas (broadcasts)
- Correos de venta o promoción (broadcast principalmente)
- Correos de upsell y crossell (flujos automáticos post-compra)
- Correos de recordatorios (transaccionales o flujos)
- Correos de feedback o encuestas (broadcasts o flujos)
Toma Acción
Para tu estrategia de email marketing, haz una lista de los tipos específicos de correos que vas a mandar y colócalos también en cada una de las etapas de tu customer journey.
¿Qué proveedor de correo uso para mi estrategia de email marketing?
Excelente pregunta.
En esta sección te voy a recomendar algunos de los softwares de email marketing que más he utilizado. Seré breve y sin demasiado análisis; ya para otra ocasión te compartiré más ventajas y desventajas de cada uno.
Opción más económica: Mailerlite
He utilizado mucho Mailerlite con clientes a los que les ayudo a organizar su webinar. Es una plataforma sencilla, muy económica y que cuenta con todas las funciones necesarias para arrancar y ejecutar una sólida estrategia de email marketing.
El editor de correos drag-and-drop es magnífico y su interfaz muy amigable.
Link: Mailerlite
Opción para eCommerce: Drip o Klaviyo
Aquí solo cuento con experiencia usando Drip, el cual es una excelente opción, en especial si vas a implementar tu estrategia en un ecommerce.
Cuenta con funciones avanzadas de segmentación, automatizaciones de todo tipo y una interfaz simple.
Link: Drip
Opción para de CRM Total: GoHighLevel
Si estás buscando una solución más integral que no solo te ayude con el email marketing, GoHighLevel es una fantástica herramienta que no solo ofrece email, también incluye embudos de venta, CRM tipo Hubspot, calendarios tipo Calendly, sitios web, quizzes y todo lo que te puedas imagina para administrar tu negocio todo en uno.
He estado utilizando GoHighLevel en diferentes proyectos y puedo decir que es mi nueva herramienta favorita de marketing digital.
Link: GoHighLevel
Otras buenas opciones
¡LISTO! Sí leíste hasta aca, muchísimas gracias.
Creo que es la guía más larga que he escrito.
Espero hayas obtenido información de valor y que tengas mucha más claridad sobre todos los componentes de una estrategia de email marketing.
