Uno de los patrones que he notado con clientes que he trabajado recientemente, es que sus esfuerzos de marketing son aislados.
¿A qué me refiero con esto?
No hay una estrategia.
Ejecutan conforme se les van ocurriendo ideas o con lo que ven en redes sociales que hay que hacer, o lo que una vez les funcionó, lo repiten una y otra vez.
Esto puede funcionar, sin duda, pero llega un punto donde puede llegar a ser repetitivo y frustrante por la falta de resultados, ideas y claridad.
Una de las lecciones más valiosas que he aprendido en los últimos meses sobre marketing digital es la siguiente:
Por ningún motivo subestimar la importancia del research y la estrategia.
En la elaboración de una estrategia, es importante, además de estudiar y conocer al avatar al que nos enfocaremos, hacer un inventario de activos que se tienen en el momento.
Esto nos permitirá saber con qué comenzar y qué se puede hacer para cubrir el customer journey de forma correcta.
Y aquí es donde viene la clave: El Customer Journey.
Una estrategia de marketing digital va enfocada en llevar a un usuario desde la primera etapa (Awareness) hasta que es fan y embajador de la marca (Advocate), y para cumplir con todos los pasos, es importante contar con diferentes estrategias y activos de marketing que permitan al usuario ir pasando a la siguiente etapa.
Un excelente ejercicio en la etapa de elaboración del customer journey es responder las seis preguntas que vamos a ver en este artículo, las cuales:
- Te darán claridad sobre los activos de marketing que se tienen actualmente para ejecutar el customer journey
- Te ayudarán a generar ideas para crear estos activos en un futuro
En este artículo veremos a detalle estas seis preguntas y a qué etapa del customer journey pertenecen.
Tu objetivo será responderlas y generar ideas para poder ponerlas en práctica en tu estrategia.
Las preguntas y el ejercicio lo aprendí estudiando al gran Ryan Deiss de DigitalMarketer, te pongo aquí la screenshot original de donde lo estudié:
#1 -¿Cuál es nuestra oferta principal y cómo continuaremos entregando valor después de la primera venta? (ASCEND)
Tiene sentido que al principio respondamos esta pregunta, en donde respondemos cuál es tu oferta principal.
Aquí simplemente anota cuál es tu producto o servicio estrella, no el más barato ni quizá el más caro, más bien, tu oferta principal a nivel precio también a nivel educación y relación con tu posible cliente.
En mi experiencia, este producto o servicio suele tener un precio “mid-tier”, alrededor de entre $500 y $1500 USD. Suele pasar, pero casi nunca es la oferta high ticket más grande en tu escalera de valor.
Además de definir tu oferta principal, en esta pregunta respondemos cómo podemos continuar entregando valor después de la venta. Te doy más preguntas para responder la principal:
- ¿Tienes un plan para seguir aportando valor después de que compran tu oferta principal?
- ¿Qué otros productos o servicios ofreces además de la oferta principal que se puedan comprar después?
- ¿De qué manera puedes facilitar que tus clientes escalen a una oferta más avanzada?
- ¿Cuál es tu onboarding plan para tus clientes al comprar esta oferta principal? Con onboarding me refiero a la atención, capacitación, educación y seguimiento que hay que tener con ellos post-compra.
#2 - ¿Cómo encuentran nuestros prospectos calificados nuestra marca? ¿Qué canales utilizamos para crear conciencia inicial? (AWARE)
Esta pregunta tiene todo que ver con el primer paso del Customer Journey: la etapa de awareness o consciencia.
Pregúntate HOY mismo: ¿Cómo me encuentran mis prospectos? ¿Cómo se enteran de que existo?
Responde esta pregunta tanto en modo presente (cómo está pasando ahorita) como en modo futuro (cómo podría pasar).
Te dejo algunos ejemplos:
Como puedes ver, hay muchas formas de que tu futuro cliente te encuentre y se entere de tu existencia.
Anota lo que sucede hoy
Anota primero cómo se está encontrando HOY, en este momento. Puede ser que solo sea por SEO y Google Ads y quieras después implementar redes sociales o campañas en Meta. Adelante.
Anota todo y si es necesario, revisa Google Analytics para revisar tus fuentes principales de tráfico nuevo y también estadísticas de tus redes sociales principales.
Crea ideas y un plan de cómo te gustaría que suceda en un futuro
Ya que tienes claro cómo te encuentran hoy, anota una lista de estrategias de Awareness que te gustaría implementar en tu estrategia. Puede ser:
- Google Ads
- Meta Ads
- TikTok Ads
- SEO
- Google Ads
- Alianzas en redes
- Contenido orgánico en redes
Considéralo para tu estrategia del siguiente periódo o trimestre.
#3 - ¿Cómo aprovechamos el contenido y el marketing de seguimiento para atraer nuevos prospectos y volver a involucrar a los existentes?
Para atraer nuevos prospectos con contenido, tenemos muchas opciones:
- Reels y publicaciones en Instagram
- Videos y shorts de YouTube
- Tráfico a sitio web
- Tráfico orgánico con SEO
Aquí aplica como la pasada pregunta, anota qué sucede hoy y qué te gustaría que suceda en un futuro.
Podría ser fácil caer en la trampa de querer abarcar demasiados canales y formas de engagement. ¡No lo hagas! Te recomiendo mejor elegir uno o dos (tal vés tres) canales y enfocarte 100% en atacarlos.
Cómo involucrar a tus prospectos existentes
Si ya llevas un tiempo corriendo campañas y una estrategia de marketing, es muy posible que ya tengas ciertas bases de prospectos en diferentes canales, por ejemplo:
- Un público en Instagram y/o Facebook al que podrias hacerles retargeting
- Una lista de correos electrónicos en un CRM
- Un público en Google Ads
- Grupos de WhatsApp
Revisa estas bases y crea un plan rápido de activación y engagement, con contenido relevante para volver al “top of mind” de estas personas y considerarte para una compra de producto o servicio.
Puede ser una secuencia de correos, una campaña de ThruPlays de retargeting, mensajes de contenido en grupo WhatsApp, etc.
Ideas interesantes para involucrar a audiencias y personas que ya te conocen:
#4 - ¿Qué contenido valioso ofrecemos a cambio de la información de contacto de nuestros prospectos y su permiso para hacer seguimiento?
Aquí vamos a enfocarnos 100% en la etapa de Suscripción (SUBSCRIBE) del customer journey.
Hay dos formas de verlo:
- Las personas que ya saben que existes, y ya han interactuado con tu contenido de alguna forma y es momento de pedirles el primer “mini compromiso” (suscribirse a tu lista de correo u otro canal) a cambio de algo valioso
- Personas que no te conocen y su primera interacción es suscribirse. Aquí “matas tres pájaros de un tiro”, y se cumplen en una acción las tres primeras etapas de tu customer journey: awareness, engagement y subscribe
Todo esto lo logramos a través de un lead magnet, una pieza de contenido, software o valor que resuelve una necesidad específica, es atractiva y se puede consumir y dar un resultado de forma rápida.
Si quieres leer la guía más completa para crear un lead magnet que convierta y te genere leads, haz clic aquí:
Ejemplos de lead magnets interesantes para generar leads:
#5 - ¿Cómo logramos que nuestros prospectos hagan un microcompromiso… una pequeña inversión de dinero y/o tiempo? (CONVERT)
En el customer journey, nuestro compás y pilar fundamental en cualquier estrategia de marketing, tenemos la etapa de convert o conversión, que es donde pedimos al usuario sacar su cartera, elegir su tarjeta de crédito o débito favorita y usarla para comprar algún producto o servicio que le ofrezcamos.
¡Un paso super importante!
En el pasado, ya nos confiaron sus datos de contacto para descargar un lead magnet, pero ahora, el compromiso es mayor: inversión de dinero (o quizá tiempo).
La etapa de convert, aunque generalmente involucra una transacción monetaria, también podría haber casos donde la inversión es tiempo.
Por ejemplo, una llamada gratuita de evaluación, una terapia de demostración, un tour presencial o virtual por algún producto o servicio, una presentación individual o incluso un webinar o seminario en vivo, que normalmente duran una o una hora y media.
Y como te lo explico en la guía del Customer Journey, este “microcompromiso” no tiene que ser tu oferta principal, que usualmente tiene un ticket alto.
Aquí el objetivo es que inviertan tiempo de calidad o que paguen algo, puede ser 100% un producto “low ticket” de $17-$47 USD.
Define tu micro o mini compromiso
En tu estrategia y ofertas, piensa:
¿Qué puedo ofrecer a mis prospectos y suscriptores que involucre una pequeña cantidad de dinero o tiempo de calidad?
Ejemplos de micro o mini compromisos (para la etapa de CONVERT):
- Producto digital low ticket: Ebook, plantilla premium, mini-curso o guía por $17–$47 USD. Ejemplo: Un terapeuta que venda - Guía Express para Manejar la Ansiedad Cotidiana (Sin Meditación Ni Pastillas).
- Workshop pago en vivo: Taller práctico de 2–3 horas donde enseñas algo accionable. Ejemplo: una experta Psicóloga en crianza publica: Taller en Vivo: Cómo Dejar de Gritar y Conectar con tus Hijos (Incluso en Días Difíciles)
- Sesión de diagnóstico simbólica ($10-$20 USD): Para filtrar interesados reales. Ejemplo: “Diagnóstico personalizado de tu funnel actual – solo $19”
- Descuento especial por tiempo limitado en un programa o servicio inicial Ejemplo: “Primera sesión de mentoring 1:1 por solo $27 (por tiempo limitado)”
- Acceso por 7 días a una membresía, curso o grupo privado. Ejemplo: “Prueba 7 días de nuestra comunidad de emprendedores + recursos premium por $7”
- Tour guiado / demo en vivo de tu software, plataforma o programa. Ejemplo: “Conoce el sistema automatizado que usamos para convertir leads en clientes sin ads”
#6. ¿Cuáles son esos “momentos Ah-Ha” que transforman nuestro producto/servicio de algo que está bien tener a algo que se vuelve indispensable?
Esta última pregunta es muy interesante.
Me he dado cuenta que muchos negocios y personas ponen casi todo su esfuerzo y prioridad en lograr la primera venta. Sin embargo, ya que se hace, la experiencia post-compra NO es tan buena.
En esta sexta pregunta, tratamos de enfocarnos en ofrecer una excelente experiencia post-compra, llena de momentos “ah-ha” o como dicen en México, queremos que al comprador le “caigan varios veintes” al momento de empezar a usar o consumir el producto/servicio que compraron.
¿Cuáles veintes entregas a tus clientes al momento de comprar tu producto?
Piensa en:
Recuerda, la gente no compra “funciones”. A tu prospecto no le interesa si su resultado lo logrará con una app o un curso, lo que quiere es eso, el resultado o transformación final.
Ejemplos de entregas de momentos “Aha” o veintes.
🧠 Terapeuta o psicólogo(a) especializado en ansiedad o crianza
Momento Ah-Ha: Cuando después de aplicar la técnica de respiración o validación emocional enseñada en sesión, el cliente tiene su primer día sin crisis de ansiedad o logra evitar una pelea con su hijo.
👉 “Nunca había podido manejarlo así de bien”
Transformación: El cliente deja de sentirse “roto” o “incapaz” y recupera el control y la confianza en sí mismo o su relación familiar.
🥑 Nutriólogo Keto que vende un workshop práctico
Momento Ah-Ha: Cuando el asistente al taller aplica la estructura de comidas enseñada y, por primera vez, no siente antojos entre comidas ni necesidad de picar en la tarde.
👉 “No me dio hambre en todo el día… esto jamás me había pasado sin sufrir”
Transformación: Pasa de creer que “comer sano es estar a dieta y con hambre” a sentir que puede comer rico, saciarse y aún así perder grasa, todo con claridad y control.
🥑 Nutriólogo Keto que vende un workshop práctico
Momento Ah-Ha: Cuando el asistente al taller aplica la estructura de comidas enseñada y, por primera vez, no siente antojos entre comidas ni necesidad de picar en la tarde.
👉 “No me dio hambre en todo el día… esto jamás me había pasado sin sufrir”
Transformación: Pasa de creer que “comer sano es estar a dieta y con hambre” a sentir que puede comer rico, saciarse y aún así perder grasa, todo con claridad y control.
- Prompt para ChatGPT
Utiliza el siguiente Prompt para sacar momentos “ah-ha” o hacer que a tu comprador le caigan varios veintes.
Hola,
Quiero que me ayudes a identificar los “momentos Ah-Ha” que viven mis clientes después de comprar o usar mi producto/servicio.
Aquí te dejo la información clave:
🧠 Producto/servicio: [describe brevemente tu oferta]
🎯 Transformación que prometo: [¿Qué cambio o resultado le ayudo a lograr a mi cliente?]
😬 Principales miedos, dudas u objeciones que tiene antes de comprar: [escribe aquí 2 o 3]
Con base en eso, genera una lista de 3 a 5 posibles momentos Ah-Ha que hagan que mi cliente sienta que mi producto/servicio no solo fue útil… sino indispensable.
Para cada uno, incluye:
Una breve descripción del momento.
Una frase tipo “¡Wow, no puedo creer que esto me esté pasando!” que podría pensar el cliente.
La transformación interna o creencia que cambia en ese momento.
Con esto, seguro que tendrás algunos escenarios muy interesantes.
¿Qué sigue después de esto?
Ya que definas tus momentos Aha, puedes hacer lo siguiente:
- Crea una secuencia de correos “onboarding” que se dispare cuando un usuario hace una compra, coloca ahí comunicación que facilite la aparición de esos momentos o veintes.
- Crea una sección de soporte / dudas frecuentas con estos insights
- Crea canales de comunicaciones grupales como grupos de WhatsApp o comunidades
- Canaliza la comunicación de upsells y ventas adicionales al cliente que compra usando estos insights
¡Listo! Con esto terminamos nuestro artículo.
¿Qué te parecieron estas preguntas?
Responderlas con atención y hacer lo que te sugiero te dará una ventaja competitiva enorme y te pondrá en una gran posición para comenzar a generar un excelente flujo de prospectos y compradores.
