Cuando queremos promocionar cualquier producto, servicio o mensaje en Internet, es muy fácil apresurarse y pensar en rápidamente crear campañas, anuncios y comenzar con toda la comunicación para ver resultados lo antes posible.
¡No tan rápido!
Antes de arrancar cualquier campaña o funnel, es fundamental llevar a cabo un proceso de research para saber exactamente a quién vamos dirigidos, qué mensaje queremos dar y cuáles frustraciones, problemas y motivaciones atendemos dentro del nicho de mercado específico.
Y aunque es fácil pensar que ya lo tenemos claro, los ejercicios y que te presentaré en este artículo te darán todo lo que necesitas para tener absoluta claridad en estos temas.
¡Comencemos!
Ejercicio #1 - Definición de avatar
Tu avatar es una identidad ficticia que creas, la cual encaja perfecto con el perfil de cliente a quien le quieres vender tu producto y/o servicio.
Existen muchos ejercicios para definir tu avatar y en mi caso, adoptando algunos modelos, cree una versión del ejercicio que comparto contigo a continuación:
Parte 1 - Perfil Demográfico
Campos a llenar:
- Nombre
- Edad
- Ocupación
- Ingreso
- Qué contenido, libros, podcasts consume
Parte 2 - Miedos, frustaciones y objeciones
Una vez que ya tienes claro el perfil demográfico de tu avatar, es momento de ponernos el casco psicológico y analizar sus miedos, frustraciones y posibles objeciones.
Esta parte es muy útil e importante porque te ayudará a “hooks” o ganchos de marketing para tu copywriting de landing pages, correos, mensajes de WhatsApp, etc.
No hay nada más motivador que un copy enfocado en el miedo o frustración específica que pueda tener una persona. De esos que hacen que pares tu scrolling y pongas atención al anuncio.
Las preguntas a responder en esta parte son:
- ¿Qué los mantiene despiertos en la noche? – Esto va directo a cuál es su frustración, problema o preocupación más grande. Sirve como pilar de comunicación en todo el funnel.
- ¿Qué retos enfrentan todos los días, grandes o pequeños? – Imagina su día a día, desde que despiertan hasta que se duermen.
- ¿Qué pequeños problemas enfrentan con el paso de las horas? Ejemplo: una persona que quiera bajar 20kg y 10% de grasa corporal enfrenta dos posibles retos todos los día: se ve en el espejo por las mañanas y está insatisfecho y frustrada y al caminar rumbo a su trabajo, le cuesta respirar bien porque no tiene la condición física que desea. Estos retos son “hijos” de la frustración principal.
- ¿Qué es lo que desean para ellas mismas? – Normalmente estos deseos son relacionados al ego, prestigio, reconocimiento de las personas en su vida, aprobación, estilo de vida, etc.
- ¿Qué aspiran a ser? – Muy parecida a la pregunta anterior.
- ¿Qué metas tienen?
- ¿Con qué valores se identifican? – Describe sus valores principales en su vida diaria.
- Pregunta destacada: ¿Cuáles son sus deseos “secretos”?
Esta pregunta es muy útil e interesante. Detrás de los deseos “tradicionales” en cualquier nicho, están los deseos secretos, los que alimentan más el ego y no se mencionan mucho.
Siguiendo el ejemplo de la persona que quiere bajar 20kg:
- Deseos tradicionales: mejorar su salud, tener más condición, quemar grasa.
- Deseos “secretos”: Probarle a todos los que se han burlado de él que sí puede bajar de peso, recibir piropos y comentarios positivos sobre su pérdida de peso de otras personas, poder ponerse al fin la camisa que usaba hace unos años que le dejó de quedar, impactar a todos cuando vaya a la boda de su hermana y vean lo bien que se ve, etc.
Como puedes ver, a nivel copywriting, los deseos secretos son más poderosos, pero también es importante no abusar de su uso y saber usarlos de forma sutil.
Ejercicio #2 - Customer Journey (Value Journey Canvas)
Una vez que tienes definido a tu Avatar (o avatars) y conoces su perfil demográfico junto con sus miedos, motivaciones y frustraciones, es momento de elaborar el camino que va a seguir este avatar, desde que conoce y se da cuenta que tu marca/producto/servicio existe, hasta que se vuelven fans y te recomiendan.
Mientras más estratégico e intencional hacemos este camino, más posibilidades hay de que suceda.
Es por eso que el segundo ejercicio está dedicado a trazar el Customer Journey, junto con la comunicación y tipos de campaña que se pueden hacer en cada uno de los pasos.
Hay diferentes plantillas de Customer Journey, pero yo utilizo el de Ryan Deiss y DigitalMarketer, llamado también Value Journey Canvas. Estas son las etapas:
- Awareness
- Engagement
- Suscripición
- Conversión
- Excite
- Ascención
- Advocate
- Promoción
(Disculpa el spanglish 😛)
Tener un Customer Journey definida, te dará mucha claridad sobre los pasos exactos que debe tomar tu prospecto en su camino a solucionar tus problemas, mientras se vuelve cliente de tu producto o servicio con un enfoque a largo plazo.
Si quieres comenzar y saber más sobre el Customer Journey, escribí una guía completa que te detalla cada etapa con pasos accionables, haz clic aquí para revisarla.
Ejercicio #3 - Antes y Después (Before and After Grid)
El Before and After Grid (o Antes y Después) es una herramienta simple pero poderosa que te ayudará a visualizar la transformación que experimentará tu cliente ideal después de usar tu producto o servicio.
Básicamente, se trata de plasmar en una tabla cómo se siente y qué experimenta tu avatar antes de utilizar tu oferta, y cómo su vida mejora significativamente después de haberla implementado.
Este ejercicio te obliga a profundizar en los sentimientos, pensamientos y experiencias de tu cliente ideal, y te permite entender a fondo cuál es la verdadera transformación que le estás ofreciendo. Más allá de los beneficios superficiales, lo que realmente importa es cómo tu producto o servicio cambiará su vida para mejor.
La transformación ocurre en 4 niveles:
- Qué es lo que tiene hoy vs qué es lo que tendrá al lograr la transformación
- Cómo se siente hoy vs cómo se sentirá con la transformación
- Cómo es su día promedio hoy vs cómo será después
- Cuál es su estatus hoy vs lograda la transformación
Al terminarlo, tendrás una tabla visual de la transformación que tu producto o servicio facilita a tu avatar, algo invaluable y que siempre puedes tener presente al crear cualquier tipo de comunicación, copy o campaña.
Ejercicio #4 - Análisis de competencia
No importa en qué nicho o sector vayas a ejecutar tu campaña o funnel, lo más probable es que ya haya competidores directos ofreciendo un producto o servicio similar al tuyo.
Aquí es donde entra nuestro Análisis de Competencia, el cual puedes ayudarte de ChatGTP u otro AI para sacarlo y analizarlo más rápido. Te presento a continuación una lista de los factores de competencia que analizo en mi analisis, muy enfocado en conceptos de marketing:
- Hooks de marketing
- Principal promesa de marketing
- Mecanismos de entrega
- Unique selling proposition (USP)
- Prueba social, testimonios, etc.
- Precio(s) y términos
- Bonos
- Funciones y entregables
- Beneficios
Aunque este análisis se puede hacer con ChatGPT, últimamente lo he hecho más con Perplexity, un AI de research que me da mejores resultados.
Ya que tengo los resultados de Perplexity, puedes analizarlos y expandirlos con ChatGPT 😀
- PROMPT PARA PERPLEXITY O CHATGPT
¡Hola! Estoy haciendo un estudio de competencia [NOMBRE DE PROYECTO]
Te cuento rápido mi proyecto, [MI PRODUCTO O SERVICIO] ayuda a [MI AVATAR] a [DESCRIBE AQUÍ LA TRANSFORMACIÓN QUE BUSCA LA PERSONA QUE VISITA TU LANDING PAGE]
Tengo ciertos atributos que quiero que me ayudes a sacar, analizando los sitios Web y comunicación de mi competencia.
Esto es todo lo que vamos a sacar:
- Hooks
- Principal promesa de marketing
- Mecanismos de entrega
- Unique Selling Proposition
- Prueba social, testimonios, etc.
- Precio y términos
- Bonos
- Funciones y entregables
- Beneficios
Vamos uno por uno.
Comienza revisándola y dándome los hooks de marketing que tiene en su comunicación.
Nota importante:
Ya que te da los hooks, pídele cada elemento uno por uno hasta tener todos.
¿Qué hacer ya que se tiene el análisis de competencia?
Lo que siempre hago es primero revisar la Unique Selling Proposition (USP) de la competencia, analizar qué es lo que dicen que hacen diferente. Posteriormente analizo los hooks y los mecanismos de entrega contra lo que mi proyecto ofrece y escribo cómo puedo mejorarlos o algún insight interesante que pueda obtener.
Las funciones y entregables son siempre interesantes, en especial si es un producto físico, app o digital.
Otra cosa que te recomiendo hacer aparte es manualmente revisar los sitios web y landing pages de tu competencia y analizar el copy que usan, en especial en su hero section, su sección de beneficios y cómo comunican su propuesta de valor.
En resumen, realizar estos ejercicios de research antes de iniciar cualquier campaña o funnel es esencial para asegurarte de que tu mensaje resuene con tu audiencia y que cada paso en el customer journey esté alineado con sus necesidades y deseos más profundos. Conocer a fondo a tu cliente ideal, visualizar su transformación y entender cómo se mueve a través del journey te permitirá crear campañas más efectivas y generar resultados reales.
No subestimes la importancia de la preparación. Estos ejercicios pueden parecer simples, pero su impacto en la efectividad de tus campañas puede ser monumental. Recuerda, el éxito no está en la cantidad de acciones que tomas, sino en la calidad y la intención detrás de cada una de ellas.
